ТОП-10 ошибок турагента при продаже круизов

Печать

фото: ТОП-10 ошибок турагента при продаже круизов

Число туристических агентств, продающих круизы растет, это факт. В среднем на 15% в год, но темпы роста пока не столь значительны, как могли бы быть. Между тем, индустрия мирового круизного отдыха на сегодняшний день самая технологичная, активно развивающаяся и перспективная. Круизный центр «Инфофлот» составил ТОП-10 главных ошибок турагентств на старте продаж круизов.

Большинство ошибок турагенты совершают из-за незнания продукта. Годами работая с классическими турами, они боятся перестроиться и посмотреть на отдых под другим углом, теряя ежемесячно сотни потенциальных клиентов.

Итак, рассмотрим часто встречающиеся на практике ошибочные суждения/мнения/действия турагентов при работе с круизным продуктом.

1. «Круизный турист – это особый вид клиента. Круизы подходят не всем».

Это не так. Мировая круизная индустрия предлагает столь большой и разнообразный выбор вариантов, что помочь найти свой круиз вы сможете каждому туристу.

Круизы понравятся и тем, кто ожидает найти во время отдыха нечто особенное. Для этого создаются тематические путешествия, - например, театральные, спортивные, шопинг-круизы, художественные, языковые, совмещенные с пляжным отдыхом.

Круизные компании стараются всячески удивить и привлечь путешественников нестандартными услугами и новинками.

Почти на всех морских кораблях есть SPA-центры, магазины duty-free, множество ресторанов, бассейны, в том числе с морской водой, кинотеатры, салоны красоты, мини-гольф, фитнес-центры, детские клубы, дискотеки и игровые комнаты, театры, караоке, торговые галереи, ночные клубы и казино. И это далеко не полный список.

Речные теплоходы меньше по размерам и там не такая активная атмосфера, как на морских лайнерах, но это компенсируется яркой «экскурсионкой» и камерностью. При этом на речных теплоходах, как правило, просторные каюты, развлечения для взрослых и детей, увлекательные мастер-классы и фитнес-программы.

Другими словами, в круизы можно смело отправлять разные категории людей: как с точки зрения возраста, так и с точки зрения социального положения и достатка.

2. «Круизы – немассовый вид отдыха. «Пляжные» туристы не соблазнятся на круизное путешествие».

И это неверно. Одна из ярких тенденций этого года на российском туристическом рынке – рост среди россиян популярности знакомых пляжных направлений через круизный отдых. По прогнозам экспертов, в ближайшие 5 лет число приобретенных в России круизных туров и круизов по направлениям Египет, Греция, Турция, Хорватия возрастет на 30-35%. Ведь во многих круизах турист гармонично сможет сочетать пляжный и экскурсионный отдых.

К тому же на сегодня около 400 тысяч россиян ежегодно ходят на теплоходах по России и около 80 тысяч – в зарубежные круизы. За часть от этого уже «подогретого пирога» турагентства тоже вполне могут побороться.

3. Турагенты начинают продавать круизы, не побывав в них лично.

Это также ошибочно. Перед стартом продаж важно проникнуться особой круизной атмосферой, чтобы знать, что именно вам предстоит предлагать туристам и по-хорошему заразить их своей новой страстью.

4. «И какова же финансовая сторона вопроса?»

Профи зачастую недооценивают финансовую привлекательность работы с круизным продуктом.

Однако комиссия для агентств в круизной отрасли выше, чем в среднем по туристическому рынку и составляет 10-15%. Средняя цена круиза, например, по России на двоих на 5-7 дней – 60-70 тысяч рублей (всё включено). Продавая, 10 круизов в месяц, агентство даже при стартовой комиссии заработает неплохую сумму, целиком окупая работу менеджера по продажам. Те же, кто работают год и более, выходят на серьезные суммы, зарабатывая только на круизах миллионы рублей.

5. «Круизы слишком дороги для моего среднестатистического клиента».

Это не так. Достаточно рассчитать стоимость посещения 3-4 стран (а каждый круиз – это несколько стран и городов в одном путешествии) с проживанием в хорошем отеле и ресторанным питанием, чтобы всё встало на свои места.

Любой круиз – это большой комплекс туристических услуг в одном пакете, который удобно продавать. Главное – разложить по полочкам все составляющие этого продукта и наглядно показать клиенту его выгоду.

В стоимость недельного круиза (которая нередко начинается с 15-20 тысяч рублей) обычно входят: сам круиз с посещением минимум 3 стран, размещение в комфортабельной каюте, трёхразовое питание в ресторане, развлечения на борту, портовые сборы. При покупке этих услуг отдельно с учётом переселения из отеля в отель, затрат на транспорт, рестораны и перелёты, клиентам агентства они обойдутся существенно дороже. Да и времени на организацию отдыха придется потратить намного больше.

6. «Я потрачу много сил, но что получу в итоге?»

Про финансовую составляющую вопроса мы уже сказали. Ещё один важный момент - возвратность в круизном секторе в среднем составляет более 80%. Хоть раз попав на хороший круизный лайнер или теплоход, пройдя интересный маршрут, человек становится фанатом круизов, и приходит за новым вояжем к проверенному продавцу.

Боитесь запутаться в составляющих круиза? Не стоит. На рынке сейчас представлено множество круизных туров, - это когда в единый пакет включены перелет, трансферы, проживание в отеле, встреча в аэропорту, экскурсионная программа, портовые сборы, чаевые, русскоязычный сопровождающий, до и после круизная программа и, собственно, сам круиз. Такой формат позволяет сэкономить деньги ваших туристов и удобен в организации их отдыха.

7. «Хм… А что у вас с системами бронирования?»

Порадуем вас. Этот рынок развивается и весьма активно. К примеру, Круизный центр «Инфофлот» летом заявил о запуске обновленного модуля и партнёрской программы поддержки турагентств Сruiselines.pro.

С первых дней своей работы все свои активности для агентств «Инфофлот» объединил в специальную партнерскую программу Riverlines.ru. Подключив эту систему, агентства смогут присоединиться к продажам круизов по российским рекам или осваивать зарубежный всесезонный продукт.

Установка модуля осуществляется однократно, а вся его дальнейшая поддержка и обновление производятся без участия агентства и позволяют избежать затрат компании на оплату работы программистов и контент-менеджеров.

В новой версии появится немало удобных новинок. В том числе единый личный кабинет с системой онлайн-бронирования «Инфофлот», возможность настройки индивидуального дизайна и содержания, адаптивность под экраны мобильных устройств, прямое бронирование для клиентов агента, расширенный поиск и возможность подключения оnline-оплаты (эквайринга).

Новым агентствам, у которых еще нет своего сайта, «Инфофлот» готов бесплатно предоставить для работы сайт на отдельном поддомене.

Кроме поискового модуля с круизами, в рамках комплекса поддержки агентств «Инфофлот» бесплатно обучает продажам (готовит семинары, вебинары, показы теплоходов, рекламные туры), оказывает любую информационную поддержку.

8. Турагенты не знают систему ценообразования в круизах.

Чтобы понимать все эти нюансы, советуем агентам не пропускать всевозможные обучающие мероприятия по круизной тематике, о которых мы кратко упомянули выше. В том числе Ship visit (показ лайнеров иностранных компаний), Дни открытых дверей (показ теплоходов российских компаний), семинары, деловые завтраки с участием руководителей круизных компаний, вебинары, рекламные круизы (например, Costa Sales Academy), профессиональные фестивали и выставки.

9. Не забывайте про сезонные скидки и акции! Они помогут сократить цену круиза до 30% и более.

Круизы принято приобретать сильно заранее (10-15 месяцев), – чтобы получить максимальную сезонную скидку (раннее бронирование) и выбрать лучший вариант размещения. Кроме сезонных акций, круизные компании предлагают много других вариантов сокращения цены путешествия.

Например, зарубежные и российские операторы часто запускают акции, позволяющие одному или двум детям жить в каюте родителей бесплатно.

10. Турагенты не классифицируют своих клиентов для правильного подбора круиза.

И мы решили сделать это за вас, подготовив удобную «Круизную шпаргалку турагента». Этот профессиональный lifehack «Инфофлот» представит рынку уже в ближайший месяц.

Совет – внимательно следите за нашими новостями!




Автор: ВОтпуск.ру
Дата публикации: 09.10.2019

Фотографии  

Популярные статьи









Что почитать


Вопросы и отзывы

Задать свой вопрос